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   （三）成交前準(zhǔn)備

    展出者與客戶成交前，要準(zhǔn)備好三個方面的東西，分別是產(chǎn)品、資料和條款。展出者在準(zhǔn)備產(chǎn)品之前，先要了解好自身產(chǎn)品的生產(chǎn)能力和企業(yè)的財政實力，然后結(jié)合客戶的特點估計其所需，最后決定好貨源，包括供應(yīng)產(chǎn)品的種類、數(shù)量、價格和性能等，設(shè)想出產(chǎn)品可能需要改進的方面，擬定好交貨時間，也就是貨單。根據(jù)前面提及的市場調(diào)研的結(jié)果，決定洽談和簽約的條款，包括決定的條款、包裝和交貨的條款、付款條款等。到了后期準(zhǔn)備談判與簽約的事宜，包括準(zhǔn)備樣品和公司自身及產(chǎn)品的所有資料、價格表與合同等，注意樣品必須等同實際的產(chǎn)品，有絲毫的偏差都會給展出者帶來麻煩。

    另外還要對公司有全面的介紹，除了基本的名稱、地址、在職員工、資金、營業(yè)額或營業(yè)范圍等，還有對所有產(chǎn)品有一個綜合的介紹。這樣的目的是為了讓客戶更仔細(xì)地了解展出的企業(yè)，為彼此的合作增加信任。無論是公司的介紹還是產(chǎn)品的介紹都要盡可能的詳細(xì)，最好運用各種技術(shù)規(guī)格與說明數(shù)據(jù)，有需要換算的單位和文字要換算好。

     （四）產(chǎn)品的知識

    參加展會的工作人員，應(yīng)具備的最基本的職能是熟悉各種產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的規(guī)格、特點、使用方法、功能等。如果連工作人員都對產(chǎn)品不熟悉，在客戶有疑問時不能解答，這樣既不利于產(chǎn)品的銷售，也會給客戶留下不好的印象，覺得這個展出的公司不專業(yè)，不值得合作，這樣參展就毫無意義了。因此，參展的工作人員必須要對產(chǎn)品的各方面知識了如指掌，能夠及時解決客戶的疑問，并為客戶演示產(chǎn)品操作，最好還能熟悉說明的資料，以防不備之需。